В муниципальном образовании есть свободная площадка для реализации проекта. У нее немало привлекательных характеристик: например, хорошая инфраструктура и удобное местоположение. Тем не менее площадка пустует, интереса к ней никто не проявляет. Знакомая ситуация? Чтобы привлечь инвесторов, разошлите им коммерческое предложение. Его можно оформить по нашему образцу. А в статье прочтите рекомендации, которые помогут муниципалитету избежать типичных ошибок в работе с инвесторами.
Типичные ошибки, которые муниципалитеты допускают в работе с инвесторами
Многим муниципалитетам трудно привлекать инвестиции по объективным причинам. Например, из-за слабой инфраструктуры, низких доходов населения, невыгодного географического положения. Но бывают и субъективные причины, связанные с ошибками в работе с инвесторами. Их муниципалитету несложно устранить.
1. За работу с инвесторами никто не отвечает
Если местные власти ничего не делают для привлечения инвесторов, то их и не будет. Часто эта проблема возникает потому, что за эту работу в администрации никто не отвечает.
Решение. Создайте в структуре администрации инвестиционный отдел. Его главной задачей должно быть продвижение муниципального образования среди инвесторов. Сотрудники отдела должны тесно взаимодействовать с представителями бизнес-сообщества.
Поручите инвестиционному отделу подготовить:
- профили целевых групп потенциальных инвесторов (аналитические обзоры);
- банк данных потенциальных инвесторов, включая историю взаимодействия с ними;
- перечень инвестиционных предложений и проектов (с описанием каждого проекта, данными об инициаторах предложений, оценкой текущего состояния);
- перечень мероприятий по продвижению инвестиционных проектов и работе с инвесторами (выставки, размещение информации в СМИ и интернете, встречи с представителями бизнеса и т. д.) .
Идеальный вариант — создать проектный офис. В этом случае над реализацией проектов будут трудиться квалифицированные специалисты с техническим и финансово-экономическим образованием, достаточным опытом.
Важная деталь: Сотрудники инвестиционного отдела должны располагать всеми сведениями о государственных программах и фондах поддержки субъектов предпринимательства
2. Инвесторы плохо осведомлены о возможностях реализации проектов в муниципальном образовании
Часто муниципалитеты не могут четко сформулировать условия, которые они готовы предложить инвестору. Рассуждают так: «Пусть инвестор сам придет со своей идеей, а я посмотрю, стоит ли соглашаться». Это ошибка. Инвесторы не обязаны знать, какие возможности есть в муниципальном образовании и какие выгоды им сулит сотрудничество с вами.
Решение. Опишите преимущества вашей свободной площадки и условия ведения бизнеса в коммерческом предложении. Его можно оформить по образцу (см. ниже). Разошлите предложение потенциальным инвесторам.
Рекомендация: Если решили оформить презентацию проекта, не перегружайте ее. Отберите самую ценную информацию. Разместите ее не более чем на 15 слайдах
Если вы разработали проект, организуйте его информационное продвижение. Размещайте информацию о проекте на официальном сайте муниципального образования, инвестиционном портале региона, в СМИ. Презентуйте проект на профильных мероприятиях. С каждым упоминанием или публикацией ваши шансы привлечь инвестиции будут расти.
Полезным инструментом в работе с инвесторами может стать муниципальный инвестиционный портал. Разместите на нем инвестиционный паспорт муниципального образования и предложения для инвесторов. В новостном блоке анонсируйте предстоящие мероприятия: инвестиционные форумы и круглые столы. Информируйте бизнес о мерах поддержки предпринимателей.
Коммерческое предложение потенциальным инвесторам (см ниже)
3. Вы отказались от личных встреч в пользу других каналов коммуникации
Размещение информации в СМИ и интернете не всегда эффективно с точки зрения коммуникации с бизнесом. Такая форма лучше подойдет, чтобы донести информацию до мелких потенциальных инвесторов. А с крупными нужно встречаться лично.
Рекомендация: Если нет ресурсов, чтобы организовать форум самостоятельно, заручитесь поддержкой спонсоров
Решение. Назначьте ответственных лиц, которые будут отслеживать предстоящие мероприятия, где можно выйти на прямой контакт с потенциальными инвесторами. Это могут быть, например, круглые столы и форумы. Все мероприятия заносите в специальный график.
Если обладаете необходимыми ресурсами, организуйте и проведите инвестиционный форум на своей территории. Сделайте форум ежегодным.
Всегда готовьтесь к личным встречам с потенциальными инвесторами. Вы готовы часами рассказывать про свой проект, но бизнесмену это малоинтересно. Выясните, в чем заключаются его цели и задачи. Заведите разговор сначала о них. А после этого уже можно посвятить собеседника во все детали и тонкости вашего предложения или проекта.
4. Муниципалитет рассчитывает на быстрый успех
Часто муниципалитеты проводят переговоры с 20–30 потенциальными инвесторами и, не получив результата, сдаются.
Решение. Будьте готовы к отказам. Не прекращайте работу после первого отказа. Если переговоры с инвесторами не дают результата, проанализируйте условия коммерческого предложения. Возможно, их нужно частично пересмотреть.
На заметку: По количеству откликов потенциальных инвесторов можно судить об эффективности используемых каналов коммуникации
Поручите сотрудникам инвестиционного отдела регистрировать все отказы и фиксировать их причины. Это необходимо для анализа работы и ее улучшения в дальнейшем. Отказ инвестора от проекта еще не означает разрыва отношений с ним. Возможно, через некоторое время интерес к вашему предложению возобновится. Муниципалитет может время от времени информировать отказавшихся инвесторов о своих новых коммерческих предложениях.
5. Муниципалитет сделал ставку на одного инвестора
Ваши поиски увенчались успехом: появился первый заинтересованный инвестор. Вы достигли устного соглашения по всем условиям проекта, пора переходить к юридическому оформлению. И тут инвестор просит у вас небольшую паузу. Уверяет, что его намерения остаются прежними.
Если вы на этом этапе остановите переговоры с другими бизнесменами и компаниями, то совершите ошибку. Ваш единственный инвестор может передумать, у него могут возникнуть дела поважнее, может появиться более перспективный проект. Кроме того, такой партнер будет использовать свое положение в переговорах. Начнет сбивать цену, диктовать условия, так как он единственный. А муниципалитет окажется в позиции просящего.
Решение. Продолжайте переговоры с другими инвесторами, пока не заключите соглашение на выгодных условиях.
6. Муниципалитет старается переложить все риски и ответственность на инвестора
Эту ошибку муниципалитеты допускают, когда привлекают инвесторов для реализации своего проекта (строительства дороги, благоустройства парка и т. д.). Все риски муниципалитет хочет переложить на частного партнера и тем самым отпугивает его. Любой инвестор сразу увидит этот дисбаланс.
Решение. Участвуйте в финансировании проекта наравне с инвестором. Прописывайте в соглашении ответственность обеих сторон.
Три способа повысить инвестиционную привлекательность муниципалитета
Местные власти не могут повлиять на все факторы, которые определяют инвестиционную привлекательность муниципального образования. Но есть меры, которые вы все же можете принять. Дадим три рекомендации.
На заметку: Желательно разместить на сайте органа МСУ инвестиционное послание главы муниципального образования
Создайте нормативную базу для привлечения инвесторов
Эта мера самая простая и не потребует финансовых вложений. Минимальный набор документов, необходимых для привлечения инвесторов, включает:
- стратегию развития муниципального образования;
- инвестиционный паспорт муниципального образования;
- регламенты сопровождения инвестиционных проектов.
Важная деталь: Особенно важно утвердить муниципальные регламенты, если в региональных регламентах не конкретизирована роль органа МСУ на всех этапах инвестиционного процесса
На уровне субъекта РФ могут действовать региональные регламенты. Но инвестору важно понять, чем ему могут помочь не только в регионе, но и в конкретном муниципалитете с учетом специфики последнего. Поэтому утвердите муниципальные регламенты сопровождения инвестпроектов. Укажите в них, что за каждым проектом закрепляется не просто орган МСУ или его структурное подразделение, а конкретное лицо.
Позаботьтесь об укреплении кадрового потенциала
Во многих отраслях наличие квалифицированных кадров — решающий фактор для инвесторов при выборе места размещения бизнеса. Речь идет не только об инженерах, но и о рабочих: электриках, станочниках, сварщиках, слесарях и пр. Чтобы подготовить эти кадры, можно возобновить полноценное функционирование бывших ПТУ и техникумов на территории муниципалитета. В малом городе имеет смысл начать с открытия курсов повышения квалификации или переподготовки на предприятиях. Пункт о наличии кадров для бизнеса включите в коммерческое предложение.
Рассмотрите возможности снижения издержек инвесторов
Муниципалитеты располагают ограниченным перечнем налогов и других платежей, по которым могут быть предоставлены льготы. Это налоги на имущество и землю, а также арендные платежи за землю до ее выкупа инвестором в собственность. Власти региона могут добавить к этому перечню льготы по транспортному налогу, а также снизить размер налога на прибыль. Также они могут посодействовать в получении лицензий на добычу полезных ископаемых либо в прохождении прочих процедур, регулируемых на региональном уровне. Проработайте эти вопросы заранее и включите найденные решения в коммерческое предложение.
